Tre gode råd til SMV’ere til grønt offentligt salg

BLOGINDLÆG, Rikke Dreyer, Chefkonsulent i Miljømærkning Danmark og formand for Forum for Bæredygtige Indkøb:
Tre gode råd til SMV’ere til grønt offentligt salg

Vi hører det igen og igen: Det er svært for små virksomheder, også de grønne, at få del i de offentlige indkøbskroner. Heldigvis findes der succeshistorier og gode råd fra dem, der har haft succes med at sælge deres grønnere produkter til det offentlige. Her er tre råd, som jeg ved, har hjulpet andre små virksomheder:

• Find de grønne kommuner og institutioner

• Hjælp kommunen med at nå sine grønne mål

• Flyt fokus fra indkøbspris til TCO-pris

Find de grønne kommuner og institutioner. Første skridt er at finde frem til kommuner eller myndigheder med en grøn indkøbspolitik eller institutioner med en grøn profil, som fx svanemærkede daginstitutioner eller andre institutioner, der kommunikerer, at de har fokus på miljø, klima og bæredygtighed:

• Tjek indkøbspolitikken: De fleste kommuner og myndigheder har deres indkøbspolitik online. Her kan du se, hvor ambitiøs deres grønne politik er, og om de har konkrete mål for grønne indkøb.
• Søg efter institutioner med en grøn profil: find de svanemærkede institutioner eller institutioner, som aktivt fremhæver deres grønne profil på hjemmesider eller andre steder.
• Brug POGI’s medlemsliste: POGI (Partnerskab for Offentlige Grønne Indkøb) er et fællesskab af kommuner, regioner og offentlige organisationer, der vil fremme bæredygtige løsninger og har konkrete målbare mål for grønnere indkøb. Se medlemmer og indkøbsmål her.
• Søg viden og netværk: IKA (Foreningen af Offentlige Indkøbere) arrangerer events for offentlige indkøbere og leverandører. Hold øje med aktiviteter via IKA’s hjemmeside, og deltag i arrangementer for at møde offentlige indkøbere. Eksempelvis samler IKA hvert år omkring 500 leverandører og offentlige indkøbere til deres årskonference. Desuden kan man deltage i IKA’s tænketanke om forskellige temaer.

Hjælp kommunen med at nå sine grønne mål. Næste skridt er at finde ud af, hvordan dine produkter eller ydelser kan hjælpe kommunen eller institutionen med at opfylde sine grønne ambitioner og mål for grønnere indkøb. Mange kommuner har sat specifikke mål inden for områder som cirkulær økonomi, biodiversitet eller klima. Det er vigtigt at kunne dokumentere, hvordan dit produkt eller din løsning understøtter disse konkrete mål:

• Dokumentér dit produkts grønne profil: En virksomhed, der har haft succes med dette, er eksempelvis Klarskov møbler ApS, der sælger svanemærkede møbler både direkte til slutbruger og via forhandleraftaler med større leverandører på institutionsområdet. Klarskov møbler ApS var således underleverandør ved levering af 200 svanemærkede taburetter til Børnehuset Tranehaven i Brøndby. Børnehuset er en profilbørnehave for natur, bæredygtighed og science og går efter Svanemærket, fordi det, matcher netop denne profil, så der bliver sammenhæng mellem pædagogikken og de handlinger, de rent faktisk foretager.
• Fremhæv miljømærker: Ifølge en opgørelse fra Konkurrence- og Forbrugerstyrelsen er Svanemærket det mærke, der oftest benyttes i offentlige udbud og mange kommuner har en politik om miljømærket indkøb. Hvis dine produkter eller ydelser er miljømærkede, er det således en fordel at kommunikere dette tydeligt i dialogen med kommunen eller institutionen.

Samtidig er det naturligvis vigtigt at sætte sig ind i mulighederne for at kunne levere under hensyntagen til kommunens indkøbspolitik og eksisterende indkøbsaftaler, som kommunen evt. er bundet op på. Hvis kommunen allerede har en aftale på et bestemt område, eller er forpligtet til at udbyde opgaven, kan institutioner i kommunen nemlig ikke indgå direkte aftaler med andre leverandører i aftaleperioden. I casen fra Børnehuset Tranehaven var leverandøren til stede i en periode, hvor kommunen midlertidigt ikke var dækket af en aftale.

Flyt fokus fra indkøbspris til TCO-pris. Sidst men ikke mindst er det afgørende at flytte fokus fra anskaffelsesprisen til TCO-prisen. I offentlige indkøb og udbud vægtes anskaffelsesprisen ofte højest, når leverandører og produkter skal vælges. Så her er det vigtigt at gøre opmærksom på, at indkøbsprisen kun er toppen af isbjerget, og at det billigste produkt kan vise sig at blive det dyreste på den lange bane, når man medregner de samlede omkostninger ved at indkøbe, eje og bortskaffe et produkt (TCO-prisen):

• Fremhæv langsigtede besparelser: En undersøgelse fra Miljøstyrelsen foretaget af Viegand Maagøe viser, at grønne indkøb næsten altid er billigere end ikke-grønne indkøb på den lange bane, når man medregner alle omkostninger. Det koster nemlig ofte noget at bruge produktet i hele levetiden, fx i form af drift (energi, vand), vedligeholdelse, reparationer og bortskaffelse. Derfor kan parametre som fx kvalitet og levetid være vigtige at bringe på banen.
• Brug konkrete eksempler: I casen fra før med Klarskov møbler ApS svar det netop den gode kvalitet og lange holdbarhed samt reparationsmuligheder, der sammen med produktets bæredygtige profil, var udslagsgivende for Børnehuset Tranehavens valg af svanemærkede taburetter.

HELD & LYKKE: Disse råd kan forhåbentlig hjælpe din lille grønne virksomhed til succes. Selvom der kan være mange bump på vejen, så findes der dog veje at gå, hvis man gerne vil sælge sine grønne løsninger til det offentlige. Men det kræver en kombination af strategisk planlægning, målrettet kommunikation og en god forståelse for det offentliges udbudsretslige forpligtelser samt grønne behov og mål.

Held og lykke med din rejse mod mere og grønnere salg til det offentlige. Og del endelig dine succeser og udfordringer i nedenstående kommentarfelt til gavn for andre små grønne virksomheder